Entreprise, dialoguer et convaincre lors de négociation

lors de négociation

Lorsque vous êtes en négociation avec un acheteur, un commercial ou un associé, il est toujours difficile de connaître son opinion, ses envies… Avec les méthodes en PNL, il est facile de décrypter ses gestes et de donner une signification cohérente.

Qu’est ce que le PNL (Programmation neurolinguistique) ? Ce programme a été mise au point dans les années 1970 par les Américains John Grinder, linguiste et Richard Brandler, mathématicien et psychothérapeute. Il permet de reproduire des attitudes positives, Neuro concerne le système nerveux, centre de nos sens à partir desquels nous pouvons adapter notre comportement. Linguistique s’adresse à notre langage verbal, que nous pouvons orienter suivant le canal sensoriel privilégié de notre interlocuteur.

Donc, lorsqu’on est en négociation, il faut mettre en éveil tous ses sens : la vue, l’ouïe, le toucher afin de décrypter le monde de communication de votre interlocuteur : communication verbale, non verbale, kinesthésique (toucher)…
En cernant son mode de communication, vous pouvez ensuite vous calibrer sur lui. Corps en avant, ton enjoué ou froid, débit rapide ou lent, vocabulaire plutôt visuel, auditif… En observant ces gestes, vous pouvez ensuite vous synchroniser sur lui, c’est à dire adopter le même gestuelle que lui : Imitez son expression faciale, ajustez votre corps à sa posture, tentez de respirer à son rythme….

Décrypter ses mouvements oculaires : Le mouvement oculaire détermine le registre privilégié de votre interlocuteur, en fonction des questions posées.
S’il regarde en haut à droite, il se remémore un souvenir
S’il regarde en bas, à droite, il est en dialogue internet avec lui-même
S’il regarde en haut à gauche, il construit l’avenir.
S’il regarde sur le côté, à gauche, c’est un auditif qui construit
S’il regarde en bas à gauche, il est dans les sensations kinesthésiques qui incluent l’olfactif et le gustatif.
S’il se tient le menton avec une main, il est sceptique de votre discours
S’il croise les jambes de manière décontracter, il est dans des bonnes positions
S’il bouge sans arrêt les mains, parle plus fort et augmenter le débit, il ne maîtrise plus la négociation