Comment s’approcher d’un client dans un magasin Un client a toujours besoin d’être dans sa bulle silencieuse notamment au début de son processus d’achat. Les vendeurs doivent donc laisser celui-ci rentrer dans la boutique, voir les produits, comparer, réfléchir etc. Au bout de quelque minutes (2 à 4 minutes), une démonstratrice ou un vendeur peut commencer à s’approcher de lui et le demander gentiment et poliment si elle ou il peut apporter son aide. Les mots doivent être neutres et courtois, toujours avec le sourire. Par exemple, vous pouvez dire « vous cherchez quelque chose, je peux vous aider etc. Votre posture est très importante. Vous devez vous pencher un peu et respecter une distance de 1 mètre maximum. Si le client répond « non », alors n’insiste pas, sinon il s’en fuira. S’il accepte votre aide, alors vous pouvez commencer argumentaire Au fur et à mesure du temps, vous pouvez vous rapprocher un peu plus du client pour rentrer dans son sphère amical. Vos mains doivent donner du sens à votre argumentation.
Ce qui faut faire Bien argumenter, c’est avant tout s’adapter à son interlocuteur Dans un premier temps, il faut écouter les désirs, les envies du client, lui poser des questions innocentes pour en savoir plus et surtout faire preuve d’empathie.
Une fois le consommateur rassuré, vous pouvez commencer à dérouler votre argumentaire en adoptant toujours un ton juste (tonalité, rythme). Les arguments doivent évidemment choisis en fonction du contexte.
Si le client sait qu’il veut, alors il faut l’accompagner dans ses choix tout en proposant d’autres produits alternatifs qui rentrent dans ses critères. Le vendeur ne doit pas être là pour vendre le produit qui rapportera le plus au magasin, mais plutôt conseiller le client sur le produit qui le satisfera le plus sans qu’il soit frustré à l’usage. Tout son argumentaire doit permettre de rendre heureux le client afin de garder que des points positifs sur son achat.
Vous pouvez aussi semer le doute dans son esprit en trouvant des arguments choques. Evitez toutefois de le frustrer ou pire de l’obliger d’acheter tel ou tel produit car cela aura pour effet d’arrêter le processus d’achat. Mettez plutôt en avant des arguments évidents et faciles à retenir Parlez par exemple de son expérience d’utilisateur Montrez qu’il ne trouvera pas moins cher ailleurs notamment en matière de qualité, de service, de prix etc. surtout pour un achat impliquant de grosse somme d’argent.
N.B : Le cerveau humain est plus sensible aux pertes qu’aux gains, de plus, il est plus sensible aux défauts que le contraire. Donc, pour développer ses ventes, il faut mieux laisser une bonne impression.