Les vendeurs sont de plus en plus confrontés à des acheteurs qui excellent dans l’art et la manière de négocier. Pour arriver à leur fin, les acheteurs n’hésitent pas à user de tous les moyens qui ont en leur possession pour fléchir les vendeurs. Pour ne pas se faire piéger, celui-ci doit manifester une aptitude à déchiffrer les intentions de l’acheteur afin de déjouer les pièges qu’on le tend.
Jouer la carte économique
Il n’est pas rare qu’un acheteur recourt à l’invocation du contexte économique (périodes de crise, baisse d’activité, diminution du pouvoir d’achat de l’entreprise etc.) pour remporter une vente à des conditions très avantages. Pour éviter de se prendre au jeu, le vendeur doit se mettre sur la même longueur d’ondes et adopter la même attitude en lui faisant savoir que des contraintes lui sont aussi soumises. N.B : Pensez toujours à vérifier les informations qu’on vous présentes (chiffres, données techniques etc.)
Jouer l’indifférence pour mieux attaquer par derrière
L’acheteur peut opter pour un mutisme plus ou moins long pour piéger le vendeur afin qu’il dévoile les possibles baisses de prix qu’il pourrait accorder. Pour déjouer la démarche, le vendeur n’a qu’à lui faire des propositions assez importantes mais en exigeant une réponse dans les meilleurs délais qui soient. En général, vous entendez rapidement de ces nouvelles.
Jouer la carte du « bon » et du « méchant » pour vous berner
L’acheteur peut des fois manifester une très grande impatience pour la signature d’un contrat. Parfois, il peut même élever la voix ou adopter un débit plus rapide. Dans ce cas, il faut garder son calme, bien respirer et attendre que le mauvais temps passe. Pour atteindre son but qui est de bénéficier d’un rabais, l’acheteur peut aussi renvoyer le vendeur vers le patron qui ne manque pas l’occasion de se montrer plus coopératif. Si ce scénario se présente, le vendeur n’a qu’à jouer du même pied et faire intervenir son propre patron. Là, le rapport de force est équilibré.
Il vous attire vers son terrain
Certains acheteurs se plaisent à négocier au sein de leur propre entreprise afin d’être en position de force et faire pencher la balance en sa faveur. Pour le vendeur, il faut donc rester très vigilant et éviter ce type de négociation. Lorsque la négociation engage des sommes importantes, il vaut mieux choisir un terrain neutre.